عنوان                                                                                                                    صفحه

فصل اول(طرح تحقيق). 1

هدف و ضرورت تحقيق.. 2

فرضيه ي تحقيق: 3

روش تحقيق: 3

فصل دوم(ادبيات تحقيق). 4

تجارت بين الملل و كشورهاي روبه توسعه 5

جايگاه صادرات غير نفتي در اقتصاد كشور 7

آثار جانبي افزايش ظرفيت هاي توليدي.. 7

نقش صادرات غير نفتي در ايجاد اشتغال.. 8

تعريف استراتژي.. 10

نقش و جايگاه صادرات غير نفتي در استراتژي هاي توسعه اقتصادي.. 10

الف- استراتژي جايگزيني واردات... 10

ب- استراتژي توسعه صادرات: 12

انواع استراتژي هاي رقابتي عام. 13

رهبري در هزينه. 15

تمايز محصول.. 16

تمركز (محدودنگري) 18

ميانه روي.. 20

تعريف بازاريابي: 22

استراتژي هاي عمده تقسيم بندي بازار 23

1- استراتژي بازاريابي يكسان.. 24

2- استراتژي بازاريابي تفكيكي.. 24

3- استراتژي بازاريابي تمركزي.. 25

ارزشيابي و انتخاب استراتژي تقسيم بندي بازار 26

تقسيم بندي بازار هاي بين المللي.. 29

استراتژي توسعه آميخته بازاريابي 30

آميخته محصول.. 31

اهميت قيمت در آميخته بازاريابي 34

آميخته تشويق و ترفيع.. 36

توزيع فيزيكي در آميخته بازاريابي 37

تصميمات عمده در بازاريابي بين المللي.. 38

1- ارزيابي اوضاع و احوال و محيط بازاريابي بين الملل.. 39

2- تصميم به فعاليت در سطح بين‌الملل) 49

3-  تصميم در مورد انتخاب بازارها در سطح بين‌الملل.. 51

4- تصميم در مورد چگونگي وارد شدن به بازار بين‌المللي.. 53

5- تصميم در مورد برنامه هاي بازاريابي بين‌الملل.. 61

6- تصميم در مورد نوع سازمان بازاريابي بين‌الملل.. 68

فصل سوم (روش تحقيق). 72

تحول فرهنگي (با در نظر گرفتن اقتصاد): 74

بازار خارجي: 75

مصاحبه با خانم مهندس   مدير شهرك فناوري صنايع غذايي و بيو تكنولوژي شمالشرق: 77

فصل چهارم(تجزيه وتحليل داده ها). 80

1- صادركنندگان وتوليدگران سبزيجات خشك از دانش و فنون بازاريابي آگاهي لازم را دارند. 81

2- سبزيجات خشك از كيفيت مناسب براي صادرات برخوردار مي باشند. 82

3- روشهاي نوين توليد سبزيجات خشك از سوي توليدكنندگان مورد استفاده قرارمي گيرد. 83

فصل پنجم(نتيجه گيري و پيشنهادات). 84

پيشنهادات: 86

منابع و ماخذ. 87

هدف و ضرورت تحقيق

با توجه به اينكه در ايران انوع آب و هوا وجود دارد و شرايط و اقليم نيز متنوع مي باشد در نتيجه تنوع سبزيجات آن بسيار مي باشد و همچنين سبزيجات ايران بواسطه ي نحوه ي عمليات كاشت و داشت و برداشت و وجود خاك بسيار غني و حاصل خيز در جهان مطلوبيت زيادي دارا مي باشد.

در همين راستاها بايستي در سدد صدور اين محصولات به خارج از كشور به بهترين نحو ممكن كوشيد و لذا نگهداري و عرضه ي داخلي آن نيز يكي ديگر از هدفهاي اين رشته مي باشد و براي محقق كردن اين ارزشها ابتدا بايد روشي يافت كه توانايي نگهداري بهينه در زمان طولاني بصورت مطلوب و تازه را داشته باشد. لذا خشك كردن سبزيجات راهي است مناسب براي اين امر.

طي برقراري ارتباط با تعدادي از صنايع مرتبط و مذاكرات انجام شده ضرورت بررسي بازار جهت انجام سرمايه گذاري هاي توليدي در ايران ضروري مي باشد، لذا با توجه به كاربردي بودن طرح نسبت به بررسي بازارهاي داخلي و خارجي و ارائه ي راهكارهاي ورود به اين بازارها لازم مي باشد.

فرضيه ي تحقيق:

1. صادركنندگان و توليد گران سبزيجات خشك از دانش و فنون بازاريابي آگاهي لازم را دارند.
2. سبزيجات خشك از كيفيت مناسب براي صادارات برخوردار مي باشند.
3. روشهاي نوين توليد سبزيجات خشك از سوي توليدكنندگان مورد استفاده قرار مي گيرد.

روش تحقيق:

با توجه به وجود انواع روشهاي تحقيق در اين پژوهش تركيبي از روش  كتابخانه اي و ميداني مورد استفاده قرار گرفته است به اين نحو كه پيشينه تحقيق ابتدا بر حسب مطالعات اسنادي جمع آوري شده و سپس از طريق مصاحبه با افراد مرتبط با اين رشته مي باشد.

تجارت بين الملل و كشورهاي روبه توسعه [1]

تجارت خارجي معمولاً به كل واردات و صادرات كشور اطلاق مي شود كه ارتباط متقابل با دنياي خارجي را اقتضا مي كند، ارتباط با دنياي خارجي هم از لحاظ واردات و هم از لحاظ صادرات در بررسي احتمال ايجاد وابستگي اهميت پيدا مي كند. مي دانيم كه صادرات جزئي از تقاضاي كل براي توليدات داخلي به شمار مي رود و حاصل آن كسب درآمد ارزي براي كشور است كه پس از انتقال و تبديل به ريال مي تواند منشاء مخارج القايي و افزايش تكاثري درآمد ملي گردد. صادرات بويژه زماني كه با     مزيت هاي نسبي كشور در توليد آنها مطابقت داشته باشد راهي براي افزايش رفاه اقتصادي داخلي و استفاده بهينه از منابع است. هدايت منابع اقتصادي به توليد كالاهاي صادراتي از يك سو باعث تقسيم كار و تخصيص مي شود و از سوي ديگر توليد كنندگان داخلي را به بازار خارجي وابسته مي كند.

تمايز محصول

دومين استراتژي عام وجه تمايز محصول است. در استراتژي تمايز محصول، مؤسسه مي كوشد تا در زمينه ابعادي كه به طور گسترده مورد توجه خريداران است در صنعت مربوط به خود بي همتا باشد و يك يا چند ويژگي را كه خريداران موجود در يك صنعت مهم مي دانند بر مي گزينند و موقعيتي بي نظير براي خود فراهم مي كند تا آن نيازها را برطرف كند. در اين صورت چنين مؤسسه اي با قيمت هاي بالايي كه دارد پي آمد اين بي همتايي را لمس مي كند.

 توزيع فيزيكي در آميخته بازاريابي [2]

خدمات توزيع و تصميمات مربوط به كانالهاي توزيع در سازمانهاي مختلف از اهميت بسياري برخوردار است. هركدام از اعضاي كانال توزيع حلقه اتصالي شبكه سازماني بين توليد كننده و مصرف كننده هستند.

شبكه توزيع، بخشي از فعاليتهاي بازاريابي است كه به صورت سيستم، انتقال محصولات و خدمات را از توليد تا مصرف نهايي به عهده دارد كه شامل خرده فروشها، عمده فروشها، دلالها و كارگزاران و ديگر گروههاي توزيعي مي شوند.

ساختار صنعتي (Industrial structure)

ساختار صنعتي هر كشوري تعيين كننده احتياجات آن نسبت به كالاها و خدمات بوده و سطح درآمد و تعداد افراد شاغل و نظاير آن را مشخص مي كند. چهار نوع ساختار صنعتي را در ميان كشورهاي مختلف به شرح زير مي توان از هم متمايز نمود.

الف- اقتصاد معيشتي (Subsistence economies)

اقتصاد معيشتي اقتصادي است كه در آن اكثريت مردم به امور كشاورزي ساده اشتغال دارند. مقدار زيادي از محصولات كشاورزي را به مصرف رسانيده و مابقي را به صورت پاياپاي با كالاها و خدمات ساده مبادله مي نمايد. در چنين اقتصادي از پول استفاده نمي شود و منابع طبيعي چنداني وجود ندارد و با توجه به مراتب فوق بازارهاي مذكور امكانات كمي براي صادركنندگان كالاها ايجاد مي نمايد.

-2-1- ايجاد بخش صادراتي در داخل كشور (Domestic – based export department or divison)

 (يك مدير فروش متخصص در امر صادرات، با چند دستيار، كار صادرات را انجام داده و كمكهاي لازم را در مواقع لزوم به بازار صادراتي عرضه مي نمايند). اين قسمت صادراتي ممكن است آنقدر پيشرفت نمايد كه به عنوان يك شعبه فروش براي صادرات شناخته شده، كليه فعاليت هاي صادراتي را انجام داده و احتمالاً مركز عمده اي براي كسب درآمد شركت داشته باشد.

2-2-1- تاسيس دفتر فروش يا شعبه اي از شركت در خارج از كشور (Overseas sales branchor subsidiary)

(يك دفتر فروش خارجي به توليد كننده امكان مي دهد كه در بازار خارجي حضور بيشتري داشته و برنامه هايش را بهتر كنترل نمايد). (دفتر فروش، مسئوليت فروش و توزيع را به عهده گرفته و ممكن است فعاليت مربوط به انبارداري و تبليغات براي فروش كالاها را نيز انجام دهد).

- بسته بندي (packaging)

بسته بندي كالا يكي از موضوعاتي است كه متأسفانه اهميت آن براي توليد كنندگان، توزيع كنندگان و صادر كنندگان محصولات در داخل كشور، به درستي مشخص نشده و به همين علت يكي از اولين هزينه هايي است كه در مواقع ركود كاهش مي يابد. بايست توجه نمود كه در صورتي كه به بسته بندي توجه نگردد در اثر نفوذ هوا، جابجايي و غيره، كالا غير قابل استفاده خواهد شد و خسارت آن چندين برابر هزينه هاي بسته بندي مي گردد. در حال حاضر بسته بندي يكي از ابزارهاي بسيار مهم بازاريابي مي باشد.

يك بسته بندي خوب موجب مي گردد تا مصرف كننده به آساني كالاي مورد نياز خود را پيدا كند. در موقع بسته بندي بايستي در مورد اندازه، شكل، مواد، رنگ و مارك كالا تصميم گيري گردد. علاوه بر اين، عناصر بسته بندي بايستي از نظر قيمت، تبليغات و ساير عناصر بازاريابي نيز هم آهنگ گردند.

8- خط مشي هاي جمع آوري اطلاعات (probe information)

بازارها در سطح جهاني بطور قابل ملاحظه اي با يكديگر اختلاف دارند. براي مثال، درآمد سرانه كشورها از 120 دلار در سال اتيوپي تا 23770 دلار در امارات متحده

ولي هم اكنون كه به علت گراني، كمبود كمك و مشكلات مكانيزه شدن، خانواده ها حتي براي تهيه يك آپارتمان كوچك در رنج و سختي هستند پس تهيه اين نوع سبزيها به آن صورت كه در قديم ميسر و مقدور بوده نمي باشد. در زمانهاي قديم با صرف وقت بسيار و اشغال كردن فضاي بزرگي از خانه به انجام عمل شستشو و پاك كردن سبزيجات مبادرت مي ورزيدند و هم اكنون كه خانم خانه حتي وقت لازم را براي انجام امور عادي خانه را ندارد چگونه مي توان گفت كه لزومي براي بوجود آوردن اين صنعت نيست.

ذيل بيان كرد:

1. آشنا نبودن با طرح توجيهي محصول (از نظر سوددهي)
2. وجود فاصله بين سرمايه داران و پتانسيل علمي در ايران
3. جديد و ناشناخته بودن صنعت

متأسفانه در بسياري از صنايع مرتبط نبود تكنولوژي

دارند.

3- روشهاي نوين توليد سبزيجات خشك از سوي توليدكنندگان مورد استفاده قرار     مي گيرد.

با توجه به مصاحبات انجام شده و بازديدهاي علمي به عمل آمده مي توان گفت كه در ايران هنوز مكانيزه شدن و استفاده از تكنولوژي هاي پيشرفته در اين صنعت بكار گرفته نشده و هم اكنون چيدن سبزيجات بطور نامطلوبي انجام مي شود كه باعث از بين رفتن 5 تا 20% سبزيجات مي شود و در قسمت شستشوي آنها نيز چون بوسيله نيروي انساني انجام مي شود و نيز بر روي زمين اين كار مي شود باز هم از كيفيت محصول مي كاهد. اين عوامل با اينكه براي مكانيزه شدن خيلي مهم و مسمر ثمر است ولي هزينه زيادي را متحمل سرمايه گذار نمي كند. در عوض اين سرمايه گذاري كم ولي لازم، كيفيت محصول به حد قابل ملاحظه اي افزايش پيدا مي كند كه ممكن است مقداري بر صادرات اين محصول كمك كند.

[1] احمد اخوي، تجارت بين الملل، استراتژي بازرگاني و توسعه اقتصادي، مؤسسه مطالعات و پژوهش هاي بازرگاني، 1373، صص 57-53.

[2] روستا-احمد، ونوس-داور، ابراهيمي عبدالحميد، همان منبع، صص 312-300.