چکیده

دنيايي كه در آن زندگي مي كنيم شاهد تحولات شگرفي است . سرعت اين تحولات روز به روز بيشتر مي شود به طوري كه به هيچ وجه با گذشته هاي دور قابل قياس نيست . اگر بخواهيم آمادگي همراهي و توان لازم براي همگامي با اين تحولات داشته باشيم به ناچار بايد اطلاعات ، دانش ، ابزارها و توانمندي هاي مناسب و ضروري را در خود ايجاد و شكوفا كنيم . در اين ميان هم مدير علاوه بر توانايي هاي فني نياز به داشتن مهارت هايي  در برقراري ارتباط مؤثر با ديگران را بايد لازمه ي كار خود قرار دهد چون كار مدير دستيابي و رسيدن به اهداف سازماني است حال براي رسيدن به اين اهداف سازماني از مهارتهاي ارتباطي كه بنحوي برطرف مورد نظر خود بتواند نفوذ پيدا كند بايد استفاده كند . هر روز كه مي گذرد همه ما چه به عنوان يك فرد ، مدير ، سازمان و شركت در محدودة گسترده تر و پيچيده تري از ارتباط با ديگران قرار مي گيريم .

فهرست

فصل اول :كلیات تحقیق
مقدمه
تعریف موضوع تحقیق
تاریخچه و سابقه موضوع تحقیق
اهمیت و ضرورت تحقیق
اهداف تحقیق
چهارچوب نظری تحقیق
اركان اساسی مذاكره
فرضیات تحقیق
نوع تحقیق بر اساس هدف
نوع تحقیق بر اساس ماهیت و روش
قلمرو مكانی
قلمرو زمانی
ابزارهای گرد آوری اطلاعات
روش تجزیه و تحلیل داده ها
محدودیت های تحقیق
تعریف واژگان و اصطلاحات به كار رفته در تحقیق

فصل دوم :ادبیات تحقیق
تعاریف مذاكره
اركان اصلی مذاكره
مراحل اصلی در فرآیند مذاكره عبارتند از
آمادگی

اقدامات و مراحل انجام كار قبل از مذاكره

شناسایی اهداف
این اولویت ها به 3 دسته تقسیم می شوند
هدف ها و نتایج مذاكره
پیش بینی جهت احتمالی مذاكرات
ارزیابی طرف مقابل
انتخاب استراتژی

تهیه و پیش نویس دستور جلسه
دستور جلسه باید
تعیین محل مذاكره
تعیین محل مذاكره
فواید تشكیل جلسات در دفتر حریف
محل استقرار
ارائه پیشنهاد
زمان بندی

ترغیب و تشویق جهت ارائه پیشنهاد
دفاع از اصول اولیه مذاكرات و رفع عوامل بازدارنده
پاسخ به پیشنهاد
چانه زنی
در مرحله چانه زنی باید
قالب های شناختی در چانه زنی
مذاكره كنندگان از طریق گوناگون می توانند منافع مشترك ایجاد كنند
ختم مذاكره
پایان گفتگو ممكن است به یكی از صورت های زیر تحقق یابد
برای پایان مذاكره راه های مختلفی وجود دارد باید راهی كه انتخاب می كنید مناسب گروه باشد
به هم خوردن مذاكره و نحوه اداره ی آن
استفاده از میانجی
وظایف این نقش شامل موارد زیر است
توافق های آشكار و نهان
روش های مذاكرات بازاریابی
اجبار و قدرت خصمانه
تغییر نگرش همراه احساس
تلاش برای توافق میانه
توافقات مساعد متقابل تجاری
متقاعد كردن منطقی
اهداف تجاری واقعی
انواع اساسی مذاكره
مذاكره توزیعی
مذاكره تلفیقی
ساخت دهی مبتنی برگرایش
مذاكره درون سازمانی
مذاكره اصولی
نكته
به كار گیری نیروهای فردی در مذاكره
مهارت های مذاكره و نفوذ
بعد نفوذ به شرح زیر است
همكار – جنگجو
هدایت امواج موزون مذاكره
تاكتیك های اساسی در مذاكره
ایجاد وقفه در مذاكره
حفظ آبرو در مذاكرات غیر رسمی
اقدام به حمله
حمله غافلگیرانه
عبور از موانع با یك پرش
در اختیار گرفتن كنترل دستور جلسه
نقض مفاد قرارداد
گوش دادن
محدود كردن زمینه
بالا بردن ریسك
بلوف زدن
آینده را گرانتر جلوه دادن
چیز حواس پرت كن را ایجاد كند
صبر
سؤال پرسیدن
پاره ای از تاكتیك های خدعه آمیز رایج
اول فریبكاری آگاهانه
دوم جنگ روانی
سوم تاكتیك های فشار روی مواضع
شش عامل مهمی كه مذاكره كننده باید بداند
شش اصل كلیدی موفقیت در مذاكره
مذاكره معطوف به عاقبت
اصول مذاكرات فروش
سو گیری های تصمیم گیری كه مانع مذاكرات اثر بخش می شود
مسائل میان فرهنگی در مذاكره
بررسی تطبیقی سبك های مذاكره در جهان
جنبه های اخلاقی مذاكره
انگیزه ی رفتارهای غیر اخلاقی
سی نكته و رهنمود اساسی در مذاكره

فصل سوم :روش تحقیق
مقدمه
روش تحقیق
طبقه بندی بر اساس روش
طبقه بندی بر اساس اهداف
جامعه و نمونه آماری مورد تحقیق
جامعه آماری
نحوة گزینش نمونه
روش‌ها و ابزار گردآوری اطلاعات
روش بررسی اسناد و مدارك
روش میدانی
پرسشنامه
قابلیت اعتماد پرسشنامه
روش‌ها و فنون آماری مورد استفاده برای تجزیه و تحلیل مشاهدات

فصل چهارم : تجزیه و تحلیل آماری اطلاعات تحقیق
بررسی فرضیه تحقیق

فصل پنجم : نتیجه گیری و پیشنهادات
نتیجه گیری از فرضیه
پیشنهادات

منابع و مأخذ
فهرست منابع فارسی
فهرست منابع انگليسي
پیوست
پرسشنامه