فهرست مطالب:
فصل اول: معرفی بازاریابی
مقدمه
تعریف بازاریابی جدید
نیازها و خواسته ها
مبادله
بازار
ابعاد گوناگون مارکتینگ
مدیریت بازاریابی
انواع تقاضا و وظایف اساسی بازاریابی
تقاضای منفی
نبودن تقاضا
تقاضای پنهان
تقاضای تنزلی
تقاضای فصلی
تقاضای کامل
تقاضای بیش از حد
تقاضای ناسالم
گرایش بازاریابی و مفروضات عمده آن
مقایسه مفهوم قدیم و جدید بازاریابی
پایه های گرایش بازاریابی
سیستم بازار
عناصر محیط بازاریابی
استراتژی های رقابتی
روشهای رقابتی رهبران بازار
روشهای رقابتی دنباله رو های بازار
فصل دوم: برنامه ریزی استراتژیک بازاریابی
مقدمه
ارکان برنامه ریزی استراتژیک بازاریابی
سطوح سازمانی شرکتها
برنامه استراتژیک کلان شرکت
فلسفه وجودي شرکت
مواردی که فلسفه وجودی باید به دقت تعریف کند
شناسایی واحد هاي خود گردان
تجزیه و تحلیل و ارزیابی وضعیت سرمایه گذاري ها
روش گروه مشاوران بوستون
روش جنرال الکتریک
برنامه ریزي استراتژیک واحدها
رابطه میان برنامه ریزی استراتژیک و بازاریابی
فرایند بازاریابی
تجزیه و تحلیل فرصت هاي بازاریابی
جستجو و انتخاب بازارهاي هدف
طراحی استراتژي بازاریابی
برنامه ریزي براي برنامه هاي بازاریابی
سازماندهی، اجراو کنترل کلیه فعالیت هاي بازاریابی
عناصر آمیخته بازاریابی
ماهیت و محتواي برنامه بازاریابی
فصل سوم: تحقیقات بازاریابی و سیستمهای اطلاعات بازاریابی
مقدمه
نکاتی که در تحقیقات بازاریابی،باید مورد توجه قرار گیرد
سیستم هاي اطلاعاتی بازاریابی
مزایاي استفاده از سیستم هاي پشتیبانی از تصمیمات بازاریابی
کاربرد هاي تحقیقات بازاریابی
مدیریت بازاریابی و فرایند تحقیقات بازاریابی
تعریف مساله
تعیین و تنظیم فرضیه ها
طراحی تحقیق
مشخص کردن نوع تحقیق
تعیین منابع کسب اطلاعات
داده هاي اولیه
داده هاي ثانویه
انواع تحقیق
طراحی و انتخاب نمونه
نمونه گیري احتمالی
نمونه گیري غیر احتمالی
نمونه گیري تصادفی ساده
نمونه گیري طبقه بندي شده
نمونه گیري خوشه اي
نمونه گیري منطقه اي
جمع آوري داده ها
مشاهده
نظر خواهی یا نظر سنجی
آزمایش
تجزیه و تحلیل، تعبیر، تفسیر و عرضه یافته ها
نحوه ارائه نتیجه تحقیق
فصل چهارم : رفتار مصرف کننده
فرایند تصمیم گیري خرید مصرف کننده
تشخیص مساله (نیاز)
جستجوي اطلاعات
منابع اطلاعات بیرونی یا خارجی
ارزیابی راه چاره ها یا گزینه ها (با توجه به معیار هاي خرید)
تصمیم خرید
رفتار پس از خرید
انواع حل مسأله خرید
عوامل موثر در فرایند تصمیم گیري خرید
عوامل فرهنگی-اجتماعی و گروه
عوامل روانی و فردي
عوامل موقعیتی
تاثیرات فرهنگی
تأثیرات طبقه اجتماعی
تأثیرات گروه هاي مرجع
تاثیرات خانواده وهمخانگی
انگیزه
ادراك
یادگیري
خودپنداري
سبک زندگی
تلقیات و برداشتها
آثار موقعیت خرید برروي فرایند تصمیم خرید
مشخصات اصلی خرید هاي سازمانی
فرایند تصمیم گیري خرید سازمانی
فصل پنجم: تقسیم بازار و تعیین بازار هدف
مقدمه
مزایای تقسیم بازار
تقسیم بندی بازار چیست؟
معیارهاي تقسیم بازار
روش ها و متغیرهاي تقسیم بازار
تقسیم بازار بر اساس متغیرهاي جغرافیایی
تقسیم بازار بر اساس متغیر هاي جمعیت شناختی
تقسیم بازار بر اساس عوامل روان شناختی
تقسیم بازار بر اساس عوامل رفتاري
سبک زندگی و شخصیت
وضعیت وفاداري و انواع وفاداری
انتخاب بازار هدف براي متمرکز کردن فعالیت
طبقه بندي بازار به قسمت هاي کوچکتر
طبقه بندي اهداف
پنچ معیار اصلی قابل استفاده در طبقه بندي اهداف
استراتژي هاي انتخاب بازار هدف
استراتژي بازاریابی یکسان
استراتژي بازاریابی تفکیکی
استراتژي بازاریابی تمرکزي
عوامل مؤثر در انتخاب استراتژي بازاریابی
فصل ششم: پیش بینی فروش
مقدمه
تخمین اندازه و سهم بازار
تخمین نیازهاي کل بازار
روش هاي پیش بینی فروش
روشهای کیفی
روشهای کمی
بررسی نظر هیات مدیران
روش دلفی
مزایا و معایب روش دلفی
بررسی نظر نیروي فروش
مزایا و معایب بررسی نظر نیروي فروش
بررسی قصد مصرف کنندگان از خرید
شبیه سازي آزمایش بازار
آزمایش بازار
تحلیل سري هاي زمانی
روش هاي کمی دیگر
تحلیل همبستگی
روش کمترین مجذور(رگراسیون)
روش قهقرایی چند متغیره(رگراسیون چند متغیره)
مسائل مربوط به پیش بینی
فصل هفتم: مدیریت محصولات
موضع یابی
توسعه استراتژي هاي موضع یابی محصول
آمیخته محصول
خط محصول
عرض و عمق محصول
پیوستگی آمیخته محصول
مدیریت محصولات جدید
فرایند توسعه محصول جدید
مراحل اصلی ایجاد و عرضه محصولات جدید
ایده یابی و ایده زایی
تصفیه ایده ها
توسعه و آزمایش مفهوم
توسعه استراتژي بازاریابی
بررسی تجاري
پیش بینی فروش
پیش بینی هزینه و سود
توسعه محصول
آزمایش بازار
تجاري کردن
منحنی عمر محصول
مرحله معرفی
مرحله رشد
مرحله بلوغ و اشباع
مرحله افول
عواملی که درمحصول باید مورد بررسی قراربگیرد
نامگذاري و مارك محصول
مارك گذاري تولدکننده
مارك گذاري خصوصی براي متقاضیان خرده فروش یاعمده فروش محصولات
استراتژیهاي مارك گذاري
بسته بندي محصول
ضمانتنامه محصول
خدمات
فصل هشتم: کیفیت محصول و ارائه خدمات به مشتریان
مقدمه
جدیدترین قلمرو در بازاریابی
مفهوم جدید کیفیت
مفهوم جدید خدمت به مشتریان
راههایی برای افزودن ارزش با ارائه خدمات به مشتریان
اهمیت کیفیت محصول وارائه خدمات به مشتریان
تاثیرکیفیت محصول وارائه خدمات به مشتریان درآمیخته بازاریابی
تأثیرات کیفیت وخدمات برمحصول
تأثیرات کیفیت وخدمات برقیمت
تأثیرات کیفیت وخدمات برترفیع محصول
ارائه خدمات به مشتریان و متمایز بودن محصول
تأثیرات کیفیت وخدمات برتوزیع
نقش بخش بازاریابی در کیفیت محصول
برنامه اي براي ارائه خدمات به مشتریان
مرحله اول: انتظارات مشتریان را درک کنید
مرحله دوم: برای مشتریان اولویت برقرار نمایید
مرحله سوم: اهداف خدمت را تعریف کنید
مرحله چهارم: در تمام سطوح سازمان تعهد به ارائه خدمات را ایجاد نمایید
مرحله پنجم: انتظارات مطلوب در مشتریان ایجاد کنید
مرحله ششم: ساختاری بنیادی برای ارائه خدمات ایجاد نمایید
مرحله هفتم: کارکنان را پرورش دهید
مرحله هشتم: رضایت مشتریان را اندازه گیری کنید
مرحله نهم: در جستجوی شکایت کنندگان برآیید.
فصل نهم: تعیین قیمت
مقدمه
وابستگی متقابل قیمت، محصول، ترفیع وتوزیع
قیمت گذاري درانواع بازارهاي مختلف
قیمت گذاري درحالت رقابت کامل
قیمت گذاري درحالت رقابت انحصاري
قیمت گذاري درحالت رقابت انحصاري چندجانبه
قیمت گذاري درحالت انحصارکامل
تجزیه وتحلیل رابطه بین قیمت وتقاضا
تأثیرعوامل نامربوط به قیمت برتقاضا
فرایند قیمت گذاری
تحلیل وضعیت بازار
تخمین تقاضا
کشش پذیری
ارزیابی تقاضا در بازار
تغییرات منحنی تقاضا
تحلیل رقابت
انواع حساسیت تقاضا
چهارگروه عمومی رقابت قیمت
شناسایی موانع و محدودیت های قیمت گذاری
تعیین هدفهای قیمت گذاری
تحلیل توانمندي سود
تعیین سطوح قیمت اولیه
روشهاي قیمت گذاري مبتنی یرتقاضا
قیمت گذاري ارزشی
قیمت گذاري پرمایه وگران
قیمت گذاري نفوذي
تفاوت قیمت گذاري تشخصی با پرمایه
قیمت گذاري با اعداد خرده
قیمت گذاری گروهی و ردیفی
قیمت گذاری جمعی یا بسته ای
قیمت گذاری پس رو
روشهاي قیمت گذاري مبتنی برقیمت تمام شده وسود
قیمت گذاري براساس منحنی تجربه
روشهاي قیمت گذاري مبتنی بر رقابت
تعدیل ومدیریت قیمتها
انواع تخفیفها
فصل دهم: سیستم و مدیریت توزیع
تعریف توزیع
مدیریت کانال های توزیع
انواع واسطه ها
مراحل تصمیمات مهم در طراحی کانال های توزیع
مراحل طراحی کانال های توزیع
عوامل شناسایی کانال های مختلف
ارزیابی و گزینش کانالها
ارزیابی و گزینش کانالها
کانالهاي اصلی توزیع
شبکه توزیع
خرده فروشها
عمده فروشها
دلالها و کارگزاران
اساس طبقه بندي واسطه هاي خرده فروش
انواع عمده فروشها
مهم ترین انواع کارگزاران
مدیریت توزیع فیزیکی
وظایف توزیع فیزیکی
فصل یازدهم: فعالیتهاي ترفیعی وتشویقی
مقدمه
فرآیند ارتباطات
عوامل موثردرترکیب ترفیع
اجزای آمیخته ترفیع وتشویق
گامهای اصلی برنامه تبلیغات آگهیها
مشخص کردن هدف
تصمیمات درمورد بودجه اگهی
تصمیمات درموردپیام
تصمیمات درموردرسانه گروهی
ارزیابی عملیات آگهی دررسانه
پیشبردفروش
تصمیمات اصلی درامور پیشبرد فروش
ایجاد برنامه پیشبردفروش
اهداف روابط عمومی
مراحل تعیین زمان ونحوه استفاده ازروابط عمومی
فروش حضوري
مزیت فروش حضوري
انواع مشاغل فروش
فرآینداستراتژیک فروش حضوري
عوامل موثردرترکیب ترفیع
مراحلی که درانتخاب فروشندگان مهم است
سه گام اصلی درانتخاب نیروي فروش
روشهای متداول پرداخت دستمزد به نیروی فروش
فصل دوازدهم: انواع بازاریابی
مقدمه
انواع بازاریابی
بازاریابی خود(شخصی)
بازاریابی سازمان
بازاریابی مکان
بازاریابی ایده
بازاریابی خدماتی
ویژگی امورخدماتی
آمیخته بازاریابی خدمات
بازاریابی در سازمانهاي غیرتجاري
اهمیت بازاریابی غیر تجاری
ایجاد برنامه استراتژیک براي بازاریابی غیرتجاري
تجزیه وتحلیل بازارهدف
برنامه ریزي محصول
تعیین قیمت
سیستم توزیع
برنامه هاي ترفیع فروش
اجراي برنامه هاي عملیاتی
فصل سیزدهم: بازاریابی بین المللی
مقدمه
اهمیت بازارهای جهانی
استراتژي همگانی یا ویژه
مراحل عمده تصمیم گیري دربازاریابی بین الملل
ارزیابی محیط بازاریابی بین المللی
سیستم بازرگانی بین المللی
وضعیت اقتصادي
وضعیت سیاسی-قانونی کشورها
وضعیت فرهنگی
تصمیم به فعالیت در سطح بین الملل
تصمیم در مورد انتخاب بازارها در سطح بین الملل
تصمیم در مورد چگونگی وارد شدن به بازار بین الملل
استراتژي صادرات
همکاری مشترک
سرمایه گذاری مستقیم
انواع صادرات
صادرات غیرمستقیم
صادرات مستقیم
انواع همکاری مشترک
همکاري مشترك از طریق واگذاري امتیازي خاص
قرارداد تولید
قرارداد همکاري در مدیریت
همکاري به صورت مالکیت مشترك