يكي از مهمترين مسائل مورد علاقة‌مديران اين است كه چگونه مي توانند كاركنان را به انجام دادن كاري كه مي‌خواهند، ترغيب كنند. اين موضوع به صورت ديگري قابل طرح است و آن اينكه “چرا كاركنان،‌كاري را كه از آنان متصور است، انجام نمي دهند؟” بحثهاي تئوريك زيادي تاكنون در اين زمينه مطرح شده است و لي آنچه از ديدگاه مديران بيشتر اهميت دارد، اطلاع و به كارگيري رهنمودهايي است كه در عمل بهترين كاربرد را داشته باشد.

در پژوهشي كه بوسيلة يكي از مشاوران مديريت در ايالات متحده در طي مدت پانزده سال از طريق جمع آوري نظرات بيش از بيست هزار تن از مديران بعمل آمده، كوشش شده است، دلايل اين موضوع جست و جو و بررسي شود. همچنين باتوجه به آثار مشخصي كه اقدامات مدير در اين جهت داراست،‌شيوه اقدام و عمل او كه موجب مي شود كاركنان آنچه از آنان متصور است، انجام ندهند و نتيجة عملكرد مطلوب حاصل نشود، مورد توجه قرار گرفته است.

در استنباط از يافته هاي اين پژوهش، دلايل متعددي در پاسخ به سؤال فوق ، گردآوري و دسته بندي شده و همراه با هر مورد، راه حلهايي براي اجتناب از اين امر و در نتيجه دستيابي به عملكرد مطلوب به مديران توصيه گرديده است.

نتايج حاصل از اين تحقيق، در كتابي تحت عنوان “چرا كاركنان، كاري را كه از آنان انتظار مي رود، انجام نمي دهند؟ و در اين باره چه بايد كرد؟” از سوي “فرديناند، ف. فورنيس” به رشته تحرير درآمده است. از آنجا كه يافته ها و راه حلهاي ارائه شده، از موضوعات سودمند و كاربردي است، در اين نوشته با رعايت اختصار به بيان آنها مي پردازيم.