این مقاله با فرمت Word بوده و قابل ویرایش است و همچنین آماده پرینت می باشد

موضوع : طرح های بازاریابی

دوران‌هاي ركود اقتصادي فشار فزاينده اي به سازمانهاي فروش وارد مي‌آورند و همينطور كه مشتريان از خرج [و خريد] خود مي زنند معاملات كمتري ديده شده و ابعاد خريد [هم] كوچكتر است. تصميم به خريد مشتري كه با احتياط پر زحمتي همراه است منجر به چرخه هاي فروش طولاني تر و مخارج بالاتر فروش مي شود. درحاليكه بازيگران شكل تهاجمي تري به خود گرفته و براي يك رشته واحد معاملات خرد از هم سبقت جويي مي‌كنند بر شدت فشار قيمت و رقابت افزوده مي شود . در اين حال بازيگران درشت پيوسته درشتتر مي شوند چه، مشتريان، بيشتر به بازيگران «شناخته شده» روي مي‌آورند تا به جديدها يا نوآوران .

در واكنش به شرايط دشواري از اين دست ما شاهد تمايلي از سازمانهاي فروش بوده‌ايم كه سيل جنب و جوش به راه اندازند ، هر چند اين تحركات اغلب بي ثمر است. هر چه بازارياب‌ها و مديران فروش بيشتر به بازديد ، تدارك نمايش و توضيح كالا دست مي‌زنند و پشت سر هم پيشنهادهاي بيشتري مي‌دهند خود را بيش از پيش سرخورده و ناكام مي‌يابند، چه، فروش و عايدات همينطور رو به كاهش سير مي كند. [پس] بازديد و نمايش بيشتر هميشه منجر به افزايش نرخ تبديل  نمي شود. همچنانكه معاملات خردتر مي شوند بازارياب‌ها بايد انضباط بيشتري در تصميم گيري بكار بندند كه كدام معامله ها را دنبال كنند. پيگيري پايان ناپذير معامله هاي خرد با اندك حاشيه سود تنها و تنها سطر آخر  [حساب] را هرچه بيشتر تحت فشار مي گذارد و همينطور كه چرخه فروش طولاني‌تر مي شود تلاش براي كوتاه كردن فرآيند با الگوهاي بازديد تهاجمي تر تنها به آزردگي مشتريان ، فرآيندهاي فروش زماندار يا بكلي پرت شدن از دور رقابت مي انجامد.  

ما در نتيجه تحقيقات و اقدامات [ناظر به] مشتري دريافتيم كه سود دهي را مي توان با رويكرد تمركز يافته‌تري در فروش افزايش داد. براي مثال با تمركز بر يافتن فرصت هاي جديد براي گسترش سهم [از] سبد  مشتري‌هاي  پر رشد، بكارگيري آن‌ دسته از منابع فروش كه مهارتشان در رديف اين فرصتهاست و همچنين حذف فعاليتهاي بي ثمر منابع فروش ، مسئولين بازاريابي اقدامات لازم را براي شكوفا ساختن بهره وري نهفته بكار بسته و به نحو بهت‌آوري روندهاي نزولي فروش و عايدات را از اينرو به آنرو مي كنند.

استفاده اهرمي از راهبرد خرج بازاريابي براي نيرو بخشيدن به فرايند فروش

ما ابزار سودمندي بدست آورده‌ايم كه مي‌تواند بينشي به سازمانهاي فروش دهد كه براي تمركز دادن به منابع و طراحي حساب شده رويكرد فروش خود با الگوي بند‌ به‌ بند ، لازم دارند. قيف اثر بخشي خرج  بازاريابي ابزاري است براي تشخيص تنگناهاي معين در راه مصرف و وفاداري شديد تر به [يك] مارك تجاري.

 بكار بستن درك دقيقي از تنگناهاي موجود در طول اين قيف و علل و اسباب زير بنايي آن ، مسئولين بازاريابي را قادر مي سازد رويكردهاي ابتكاري و هدف‌مندي براي غلبه بر موانع رشد شكل دهند. از همه مهمتر اين شناخت به آنان امكان ميدهد صرف منابع را براي از ميان برداشتن تنگناهاي حائز بالاترين اهميت در بندهاي داراي بيشترين پتانسيل هدف قرار دهند . در نتيجه آنها خواهند توانست فروش را به سرعت و بطور ثمر بخشي توسعه دهند. براي مثال بسياري از مارك هاي جديد با تنگناهايي در مرحله آگاهي مواجهند، بخصوص در مورد اقلام  جديد كه علت آن نارسايي شدت يا جذابيت سازنده در ارتباطات بازاريابي است .

در كاركرد فروش بين شركتي تنگناها مي توانند در هر يك از مراحل فرآيند فروش شكل گيرند ـ  [مرحله] آگاهي ، بررسي ، گفتگوي فعال ، ارائه  پيشنهاد، مذاكرات رسمي، بستن معامله و تكرار خريد .

طرح هاي بازاريابي